INTRODUCTION : REPENSER LE CONSEIL EN MANAGEMENT 1
PREMIÈRE PARTIE
LA STRUCTURE DE CONSEIL
LE CONSEIL DANS SON CONTEXTE 9
Section 1 Les caractéristiques et l’évolution du conseil en entreprise 10
1. Première approche 10
2. Une pratique professionnelle diversifiée 15
3. Conseil et management 19
Section 2 Le marché du conseil et son organisation 24
1. Un secteur dont le poids économique progresse 24
2. Un marché segmenté 25
3. Les organisations professionnelles 28
Section 3 Les tendances actuelles du conseil 31
1. De fortes évolutions 31
2. Des enjeux de professionnalisation 34
Cas 1 Les évolutions et les métamorphoses d’un cabinet de conseil
à travers l’histoire du management et de ses turbulences 36
1. Le démarrage (1971-1973) 36
2. À la découverte des techniques de management (1974-1979) 37
1
IV CONSEIL EN MANAGEMENT
3. L’accompagnement social des ruptures (années 1980) 39
4. Le recentrage gestionnaire (fin des années 1980, années 1990) 40
5. Trouver sa place dans un marché qui s’internationalise
(début des années 2000) 41
LE FONCTIONNEMENT D’UNE STRUCTURE DE CONSEIL 45
Section 1 Le cadre d’exercice de l’activité 46
1. Le conseil comme activité salariée 46
2. Le conseil comme activité individuelle autonome 47
3. La création d’une société 48
Section 2 Le choix de la stratégie 49
1. Ajuster la structure de conseil à son environnement 50
2. Utiliser ses atouts internes 52
Section 3 L’organisation du cabinet de conseil 53
1. Structure générale 53
2. Le cabinet de conseil : une adhocratie ? 55
Section 4 Le management des consultants 57
1. Des travailleurs « pas comme les autres » 57
2. Dans les grands cabinets : des positions hiérarchisées 58
3. La GRH : un enjeu capital 60
Cas 2 Comet au carrefour des choix 64
1. Organisation générale et vie de Comet 64
2. Vers un nouveau projet 66
3. Le conflit 69
DEUXIÈME PARTIE
LES RELATIONS ENTRE LE CONSULTANT
ET SON CLIENT
L’ACHAT ET LA VENTE DE CONSEIL 75
Section 1 La demande de conseil 76
1. Les organisations et leurs types de demandes 76
2. Les fondements de la demande de conseil 80
Section 2 L’achat de conseil 82
1. Les modalités d’achat 82
2. À l’origine de l’acte d’achat 84
3. Le choix et la sélection des cabinets 87
4. L’évaluation d’une proposition 91
Table des matières V
Section 3 La vente de conseil 93
1. Au-delà de l’expertise, l’acte de vente 93
2. Les caractéristiques de la prestation 94
3. Le positionnement des cabinets dans l’espace du conseil 96
4. Les méthodes de vente 99
5. Les pratiques commerciales « limites » et leur critique 101
Cas 3 L’offre du cabinet Innov’action 105
1. Présentation du cabinet 105
2. Les éléments constitutifs de l’offre de service du cabinet 105
LA PROPOSITION DE CONSEIL 109
Section 1 Fonctions et formes d’une proposition 110
1. Les fonctions d’une proposition 110
2. Les formes de la proposition 111
Section 2 Le contenu d’une proposition 112
1. Le rappel du contexte 112
2. La demande ou objet de l’intervention 113
3. L’analyse de la demande 113
4. Les objectifs de l’intervention 114
5. Le contenu de l’intervention 115
6. Les méthodes ou outils employés 116
7. L’animation et le pilotage de la mission 116
8. L’évaluation de l’intervention 117
9. Le budget 122
10. Les références 123
Cas 4 Évaluer les performances à l’Université 125
1. Le contexte de la demande 125
2. La demande formulée 125
3. Quelques extraits de la proposition envoyée 126
L’INTERVENTION DANS LE CONSEIL EN MANAGEMENT 131
Section 1 Quelques aspects théoriques de l’intervention en management 132
1. Les fondements 132
2. Particularités de la consultation en management 140
Section 2 De l’analyse de la demande à la relation
de conseil 147
1. L’analyse de la demande comme préambule 147
2. L’analyse de la demande comme processus 148
3. Le choix d’une posture 153
4. Quelle légitimité ? 154
VI CONSEIL EN MANAGEMENT
Section 3 Méthodes et techniques d’intervention 157
1. Les techniques liées à la collecte de l’information 158
2. Le diagnostic 162
3. La mise en œuvre des recommandations 164
4. À quoi servent les techniques d’intervention ? 166
Cas 5 Des experts à gérer : une intervention chez ARM 170
1. Le contexte de l’entreprise et sa demande 170
2. L’analyse de la demande par le cabinet Dynacar 170
3. La réponse à l’appel d’offres 171
4. L’approche choisie par Dynacar 172
5. L’intervention 173
6. Le budget temps et argent 177
7. Le point de vue des intervenants à l’issue du chantier 177
TROISIÈME PARTIE
LE CONSULTANT
LA CARRIÈRE DU CONSULTANT 181
Section 1 Devenir consultant 182
1. Les formations au conseil 182
2. Premier emploi 184
Section 2 Le travail quotidien 185
1. Être consultant au jour le jour 185
2. L’envers du décor 189
Section 3 L’évolution professionnelle du consultant 191
1. Rester consultant en progressant 191
2. En sortir 191
Cas 6 De la formation au conseil, au Centre des Hautes Études du Tourisme 194
1. Organisation et fonctionnement du Centre 194
2. La situation actuelle 195
3. Proposition de démarche de gestion des carrières 197
4. La mission du consultant 198
RÔLES ET COMPÉTENCES DU CONSULTANT 201
Section 1 Les différents rôles du consultant 202
1. Les rôles liés à la composante gestionnaire et technique 202
2. Les rôles liés à la composante psychosociologique 203
3. Les rôles liés à la composante politique 204
4. Les rôles liés à la composante relationnelle 206
Table des matières VII
Section 2 Entre compétences et « devoir être » 209
1. Les compétences du consultant 209
2. Éthique et déontologie 214
Section 3 Un nécessaire ressourcement 220
1. Organiser la prise de recul 220
2. La tentation du « zapping » des connaissances 220
3. La pratique régulière du travail en équipe 221
4. La qualité de vie au travail, pour une qualité du travail de conseil 222
5. La participation à des réseaux de consultants 223
Cas 7 De nouvelles compétences pour Talents RH 225
1. Le contexte du cabinet 225
2. Talents RH cherche un nouveau consultant 226
3. Conditions d’emploi 227
CONCLUSION 229
CORRIGÉS 233
Cas 1 Les évolutions et les métamorphoses d’un cabinet de conseil
à travers l’histoire du management et de ses turbulences 233
Cas 2 Comet au carrefour des choix 234
Cas 3 L’offre du cabinet Innov’action 236
Cas 4 Évaluer les performances à l’Université 238
Cas 5 Des experts à gérer : une intervention chez ARM 242
Cas 6 De la formation au conseil, au Centre des Hautes Études du Tourisme 245
Cas 7 De nouvelles compétences pour Talents RH 247
